消費者がお金をどのように使うかは、ニキル・トゥクラル氏と L・キャッタートン氏が注意深く注目しているテーマです。

LVMHと密接な関係があり、トゥクラルがマネージングパートナーを務めるこの大規模な消費者重視のプライベート・エクイティ・ファンドは、オンラインでの買い物客10万人近くと、ブランド認知度やロイヤルティ指標などのデータを定期的に追跡し、ポートフォリオ企業とその企業の業績がどの程度優れているかを判断している。競合他社は買い物客の共感を呼んでいます。この情報は、景気の浮き沈みや市場の変動にもかかわらず、顧客がそのブランドに戻り続けるかどうかを L Catterton が理解するのに役立ちます。

企業が求めているのは長期的な価値です。ホスピタリティ製品から消費者向けパッケージ商品まで多岐にわたる L キャッタートンの広大な厩舎のファッションブランドの中には、2023 年に株式を公開したビルケンシュトックや、ガニーなどの急成長ブランドが含まれます。トゥクラルにとって、価値とは、売上高が成長するブランドだけを意味するのではなく、利益と収益性を高めることができる明確なアイデンティティと価格設定力も意味します。

こうした資質は、2025年に大手企業と後進企業を分ける上で大きな役割を果たすことになるだろう。おそらく特に高級品業界では景気減速が重しとなっている。同時に、スポーツウェアなどのカテゴリーではチャレンジャーブランドの台頭が既存ブランドに圧力をかけており、ラグジュアリー以外の競争も激化するばかりだ。中央銀行が再び金利を引き下げたため、投資家がどこに目を向けるべきかを知っていれば、チャンスが訪れるだろう。

BoF: ここ数年、投資家が企業に対して何を優先するかに変化が見られました。たとえば、収益性がより重要になってきています。 2025年にブランドは投資家の支持を得るために何を証明する必要があるでしょうか?

ニキル・トゥクラル: 私たちの視点をお伝えします。まず第一に、利益を上げる必要があるということではありません。ビジネスにおいて非常に強力な利益計算式を確立する必要があるということです。それを粗利益の観点から見ていきます。 「なぜその企業はその粗利益を達成できるのか、そしてそれを継続できるのか」を理解する必要があります。言い換えれば、ブランドには価格決定力があるのか​​、もしそうであるならば、その理由と方法は何か。

その逆は警戒です。ブランド提案のうちどれくらいが割引価格で販売されますか?どこの販売店で販売していますか？投資家として重要なのは、収益性とEBITDAだけではありません。このブランドの共鳴を調べています。

BoF: 成功しているファッション企業の特徴は何ですか?

ノーザンテリトリー: 「ファッション」という言葉は、ある程度のトレンドを追うことを意味する場合があり、トレンドと呼ぶのは非常に難しいため、意味深い用語です。特にファッション分野で成功するのは、消費者、誰をターゲットにしているのか、なぜ彼らをターゲットにしているのか、消費者の世界のどこに適合しているのか、そして何に適合しているのかを明確に理解することです。 [you are] それらを提供しています。

第二に、自分の DNA を定義し、それに忠実である能力です。ファッション業界には美しい製品を開発している優れたブランドがありますが、その製品は必ずしもブランドの DNA と結び付いているわけではないため、消費者はそれがブランドの内容とどのように適合するかを判断するのが困難です。

BoF: 高級品はファッションの大きな価値の創造者でしたが、今年はその地位が低下しました。それは純粋にマクロ経済的要因によるものだと思いますか、それとも贅沢に対する消費者の見方は変化しているのでしょうか?

ノーザンテリトリー: どのコホートによっては、製品よりもエクスペリエンスに重点を置いた支出が指標化される場合があります。他の場合では、ダイナミクスは異なります。中国は第一次世界大戦の時代を迎えている [its growth rate] そして需要が減っていく。それが起こっているとき、中国の消費者は他のすべての消費者がしていることとまったく同じことをしています – 彼らは自分たちのバランスシートについて考え、できることは何でも先延ばしにしています。

結局のところ、贅沢は存在の基本的な場所を占めています。何千年もの間、人々は社会における自分の立場について、高品質の製品が与える役割に基づいて考えてきました。基本的なニーズがなくなるとは考えていません。

BoF: スポーツウェアの分野では、チャレンジャー ブランドの台頭が既存ブランドの優位性をうまく切り崩していくのを見てきました。それはスポーツウェアに特有のものですか、それとも他のカテゴリーでも起こっていることですか?

ノーザンテリトリー: 他のカテゴリーでも同様のことが起こっています。私の意見では、これはスポーツウェアに適していると思います。なぜなら、非常に多くの用途があり、カテゴリーが上昇していたからです。そのため、そのようなことが起こり、数人の集中的なプレーヤーがいるときに、新しい提案が生まれるのは珍しいことではありません。ジュースには搾る価値があるからです。市場機会はあります。他のカテゴリではそのようなことが起こっていないが、それは当然のことながら、人々が「努力する価値はあるのか?」と尋ねているからである。それらのサブカテゴリーには十分な追い風があるでしょうか？他の空間、高級品とそうでないスペース、もちろん美容とパーソナルケアにも目を向けてみると、同様の傾向が見られるでしょう。

何千年もの間、人々は社会における自分の立場について、高品質の製品が与える役割に基づいて考えてきました。基本的なニーズがなくなるとは考えていません。

BoF: 挑戦的なブランドが既存ブランドと競争できるようになっている理由を理解していますか?

ノーザンテリトリー: 今日、消費者の集団が細分化されたソースからメディアを消費しているため、こうした部族が出現しており、私たちはテクノロジーのおかげでブランドがコスト効率の高い方法で、特にデジタルにおいてこれらの部族を見つけて活性化できるようになった世界に住んでいます。 。そのため、費用対効果の高い方法でブランドを構築でき、既存の顧客からの支持を得てブランドにバイラル性が生まれ、これまで不可能だった方法でブランドをこれらの部族のレベルまで拡大することができます。この分野で On が Nike に対して行ったことは良い例です。まだ認知度は比較的低いですが、特定の消費者の間で非常に強い牽引力を持っています [demographic]。

BoF: 銀行は現在金利を引き下げていますが、それによって投資家の戦略はどのように変化すると予想されますか?

ノーザンテリトリー: 金利の変動があるときは常に、リスクの誤った価格設定が生じる傾向があります。場合によっては、金利の上昇が機会を生み出す可能性があります。それがなければ健全なビジネスであるにもかかわらず、最終的には長期的な潜在力に比べて割安になってしまうからです。逆もまた真です。金利が下がるにつれて、私たちが目にする最大のリスクは、すべてを同じブラシで描く傾向があることです。本当にユニークで差別化されたものと、それ以外の上昇傾向やカテゴリーを区別する、そこに科学が登場します。私たちはこの金利環境を見て、一般的にそれが投資にとって良いことになると言うでしょう。注意点は、もみがらから小麦を分離できなければならないということです。

BoF: たとえばオールバーズで見たようなバリュエーションの時代に再び戻ることはあると思いますか、それともその時代は終わったのでしょうか?

ノーザンテリトリー: バリュエーションを引き起こしたものの性質は異なると思います。あなたはある集団について話していましたが、その多くは成長を遂げて上場しましたが、永続的なビジネスモデルや固有の利益計算式を持っていませんでした。そんな日々はもう終わりました。 「それで、ビジネスの性質は何ですか？」ということになると思います。どのような収益性を持っていますか？そして、収益性が持続可能であると信じられるでしょうか?」それが私たちが価値観を目指すところだと思います。

BoF: 現在の市場環境と期限を過ぎた撤退の残高を考慮すると、今後 1 年間の撤退戦略はどのように展開すると予想されますか?

ノーザンテリトリー: ダイナミックですね。良い面としては、現在、買い手と売り手の間には、3、4 年前に比べてはるかに合理的な期待が存在しています。あなたが売り手であれば、パンデミックを含む何らかの実存的リスクを経験しており、おそらくあなたが持っていた世界とあなたが持っていた評価は二度と戻ってこないでしょう。あなたは、「できる限り、合理的な方法でリスクを回避すべきだ」と言いたくなるでしょう。これにより、買い手と売り手の間で取引を行うことができます。

より戦略的な活動も見られます。適切なブランドには常に関心が寄せられます。やがて、資金スポンサーもこのカテゴリーに戻ってくることになるでしょう。より多くのカテゴリーの健全性、より予測可能な需要が必要であり、より多くの市場参加者が必要です。しかし、それは戻ってきます。

高齢者も若年者も含め、すべての消費者層が従来の資産蓄積よりも体験をますます重視するようになってきています。

BoF: 2025 年に目を向けたとき、同社の投資戦略を形作る消費者行動の大きなテーマは何ですか?

ノーザンテリトリー: どのセグメント、どの価格帯について話しているのかを知る必要があります。それらは動作がまったく異なるためです。私たちは米国の世帯の上位 30 ～ 40 パーセントに焦点を当てる傾向があります。そこで可処分所得が生まれます。これを、中間層が台頭して消費者経済を牽引しているアジアと対比させます。

また、「消費者は誰なのか、このブランドはどこに当てはまるのか、ブランドが持つ感情的なつながりは何なのか」についても引き続き注意深く考えていきます。私たちは、消費者が購入する理由という観点から、機能性以上のものを探しています。すべては何らかの長期的な成長促進要因によって支えられなければなりません。私たちは景気循環のタイミングを計ろうとしているわけではありません。

BoF: 市場で過小評価されていると思われるトレンドや変化はありますか?

ノーザンテリトリー: 高齢者も若年者も含め、すべての消費者層が従来の資産蓄積よりも体験をますます重視するようになっています。これは特に高級品の消費者に当てはまります。私たちは贅沢な旅行について考えていますが、これらのカテゴリーでは長期にわたる成長が見られます。

2 つ目は、今日ブランドを構築しているとき、デジタルとシングルチャネルでの拡大を図るという一枚岩だったビジネスモデルの時代に、流通、オムニチャネルの成長と開発の必要性がますます高まっていることだと思います。卸売業者は素晴らしいパートナーであり販売代理店です。それらは意識を高めるのに役立ちます。彼らはあなたのブランドをあなたのために評価します。私たちは再びあの世界に戻ってきます。贅沢品の中には、すでに流通をコントロールしているため、その必要がなかった部分もあります。しかし、若いブランドの場合、特にラグジュアリーブランドが成長し規模を拡大するにつれて、より広範なチャネル戦略を持つことに慣れていく必要があると私たちは考えています。

このインタビューは編集され、要約されています。

この記事は最初に掲載されました 2025 年のファッションの現状、 BoF とマッキンゼー・アンド・カンパニーが共同出版した、世界のファッション業界に関する詳細なレポート。